Wir alle tun es: Wir denken in Schubladen. Und das ist auch ziemlich gut so.

Das hat die Evolution so vorgesehen. Um unser Leben ein bisschen einfacher und übersicht­licher zu machen. Was nun erstmal nach Klischees, Vorurteilen und Engstir­nigkeit klingt, hat im täglichen Leben viele entschei­dende Vorteile. Und die können wir uns im Business durchaus zunutze machen.

Warum wir in Schubladen denken

Vorweg: Schub­la­den­denken hat in unserer Gesell­schaft ganz allgemein einen negativen Ruf und ist insbe­sondere bei der Katego­ri­sierung von Menschen oder Perso­nen­gruppen zu Themen wie Diskri­mi­nierung und Rassismus ein gesell­schaft­liches Problem. Diese Vorurteile und Klischees, die schlicht nicht zutreffen, sind veraltet, primitiv und gefährlich. Aber darum soll es hier NICHT gehen.

Sondern: Unser Leben ist komplex. Würden wir über jede Situation, jede Information und über jeden Menschen, der uns begegnet, diffe­ren­ziert nachdenken und entscheiden, wären wir total überfordert und quasi handlungs­un­fähig.

Also sucht unser Gehirn stets nach wieder­keh­renden Mustern und sortiert erst einmal alles in bestimmte vorhandene Kategorien. Das geht ruck zuck und passiert meist unbewusst. Und das ist schlicht genial. Voraus­ge­setzt die gewählte Schublade ist auch die passende und die damit verbundenen Eigen­schaften stimmen mit der Realität überein.

Diese Gewohnheit, alles Neue in bekannte Kategorien einordnen zu wollen, erleichtert unser Leben enorm und spart unsere Energie für die überle­bens­wich­tigen und wesent­lichen Dinge. Nutzen wir sie also!

Wie du die imaginären Schubladen deiner Kund:innen für dich nutzen kannst

Was wir im "normalen" also privaten Leben tun, machen wir natürlich auch im Geschäft­lichen: Wir sortieren alle Infor­ma­tionen und Situationen in bestimmte Kategorien ein.

Das sind Kategorien, die uns persönlich bekannt, verständlich und übersichtlich erscheinen. Diese Kategorien werden allerdings nicht wirklich präzise geplant und angelegt, sondern entstehen ganz allmählich aus dem Wissen, das uns zur Verfügung steht, den Infor­ma­tionen, die wir erhalten und aus unserer persön­lichen Erfahrung.

Im BUSINESS können Unternehmen daher aktiv dafür sorgen, in die "richtige" Schublade ihrer Kunden einsortiert zu werden. Dafür ist es lediglich notwendig, die bestehenden Kategorien der Zielper­sonen zu kennen und die Kriterien zu verstehen, nach denen die Einordnung stattfindet.

Je nach Branche und Zielgruppe sieht das in der Regel etwas unter­schiedlich aus. Daher lohnt es sich, einen genauen Blick auf diese imaginären Schubladen und Etiketten der jeweiligen Zielgruppe zu werfen und mit Beispiel-Zielkund:innen ins Gespräch zu kommen. Wenn dann die Kommu­ni­kation gezielt darauf ausge­richtet wird, also die entspre­chenden Kriterien bedient werden, ist die Einsor­tierung nur noch eine Frage der Ausdauer und Konsistenz.

Wie deine Kommu­ni­kation den Weg in die richtigen Schubladen deiner Zielper­sonen ebnet (oder auch verhindert)

Egal ob du als Person oder als Unternehmen von deinen poten­ti­ellen Kund:innen einsortiert werden willst: es ist wichtig, WIE dein Kunde dich wahrnimmt und welche Schubladen seine Kommode bereits hat.

Um die Einordnung zu deinen Gunsten zu fördern, solltest du diese drei Regeln beachten:

Überprüfe bestehende Klischees

Gibt es negative Klischees oder Vorurteile zu deiner Branche oder deinem Berufsstand? Finde heraus, wie sie entstanden sind und worauf sie beruhen. Wenn es in deinem Interesse ist, dich davon abzugrenzen, so kommu­ni­ziere bewusst deine Themen und teile Beispiele für deine Perspektive. Nicht mit dem erhobenen Zeigefinger sondern eher subtil. 

Sprich die Engpässe deiner Zielper­sonen an

Finde heraus, was deine Zielper­sonen aktuell beschäftigt, was ihnen Sorgen bereitet, ihnen nachts den Schlaf raubt. Wenn du mit deinen Themen glaubwürdig die großen Heraus­for­de­rungen aufgreifst und Lösungen anbietest, dann ist die Wahrschein­lichkeit groß, dass du als ein wertvoller Anbieter abgespei­chert und erinnert wirst.

Reduzier auf das Wesentliche

Ganz wichtig: Sei eindeutig! Überlege genau, WAS deine Zielkund:innen von dir wissen und denken sollen. Und dann formuliere es klar und unmiss­ver­ständlich und vor allem auf das Wichtigste reduziert. Damit dein Kunde, deine entschei­denden Eigen­schaften erinnert und mit dir in Verbindung bringt, teile ihm nur das Wichtigste mit. Alles Zusätzliche wird ihn überfordern und das Bild, das er von dir gewinnt, verwässern.

Kommu­ni­ziere konsistent

Wiederhole deine Botschaft und betone immer wieder die wichtigsten Eckpunkte deines Mehrwerts. Erst ab einer gewissen Häufigkeit wird sich dies im Gedächtnis deiner Zielpersone verfestigen.

Wenn dein Kunde dich jedes Mal anders wahrnimmt, dann wird es ihm schwer fallen, dir eindeutige Eigen­schaften und Vorteile zuzuordnen. Du erscheinst dann ungenau und unüber­sichtlich. Das verun­si­chert und führt zu keiner klaren Schublade. Im schlimmsten Fall landest du beim Etikett "Sonstige".

Fazit: Bestimme selbst deine Schublade. Sonst tun es die anderen für dich.

Sich gegen Schub­la­den­denken zu wehren ist im privaten Umfeld durchaus eine berei­chernde und ehrenwerte Einstellung. Im geschäft­lichen Umfeld erschweren wir uns damit aber unnötig die Effizienz unserer Außen­wirkung. Wer die vorhandenen Einsor­tie­rungs-Kriterien seiner Kund:innen versteht und für sich nutzt, verschafft sich einen wertvollen Vorteil.

Besser dein Zielkunde verbindet dich mit ein oder zwei wertvollen Eigen­schaften als mit einem Sammel­surium aus undeut­lichen Verspre­chungen, die er schnell wieder vergisst oder verwechselt.

👉 Die hier genannte Vorge­hens­weise ist Bestandteil meiner Positio­nie­rungs-Workshops und kommt auch in angepasster Form beim Personal Branding und in meinem Personal Branding Coaching zum Einsatz.